Auch das Gastgewerbe lebt vom Verkaufen. Meiner Meinung nach stehen Gästebindung und Umsatzsteigerung nicht im Gegensatz zueinander, sondern ergänzen sich ganz hervorragend. Es kommt nicht darauf an, ob, sondern WIE man verkauft. Nichts ist schlimmer als das obligatorische „Haben Sie noch einen Wunsch?“. Kaum eine andere Floskel lässt den Gast schneller „Nein Danke“ sagen. Und wenn ich ein gelangweiltes "Ihre Bestellung bitte!" höre, möchte ich am liebsten schreiend wegrennen. Erfolgreiches Verkaufen hängt von der Formulierung, dem Gast und Gastgeber sowie der Situation ab. Sprich, der Gastgeber benötigt die notwendige Empathie, jeden Gast individuell anzusprechen und der Situation entsprechend zu reagieren.

Angebotsbasiertes Verkaufen

Im Laufe meiner beruflichen Laufbahn habe ich eine schier endlose Liste an belanglosen Verkaufsphrasen kennengelernt. Und ich bin mir sicher, dass Sie ebensoviele kennen. Solche Floskeln wirken zumeist lustlos und auswendig gelernt. Sie haben weder persönliche Note, geschweige denn lösen sie Begeisterung aus. „Als Tagesgericht haben wir heute…..“, spätestens jetzt schalten die meisten Gäste ab.

Wer sein Verkaufstalent auf solche Phrasen aufbaut, wird spätestens auf die Frage: „Was empfehlen Sie denn heute?“ an seine Grenzen stoßen. „Es ist eigentlich alles gut.“ oder „Das Gericht wird gerne bestellt.“ offenbaren dem Gast pure Gleichgültigkeit.

Unterbreiten Sie Ihren Gästen statt dessen ein Angebot. Formulierungen wie „Darf ich Ihnen einen Empfehlung aussprechen?“ „Wie wäre es mit einem ….?“ „Darf ich Ihnen noch ein…..schmackhaft machen?“ „Ich möchte Ihnen gerne noch von unserem …. vorschwärmen.“ locken manch einem Gast ein Lächeln ins Gesicht und vor allen Dingen wecken sie so Neugierde. Und nun liegt es ganz bei Ihnen, die Neugierde in ein Verlangen zu verwandeln. Egal, wie Sie Ihr Angebot aussprechen: Alles ist besser als :"Haben Sie noch einen Wunsch?".

Mein Tipp: Suchen Sie sich vor dem Service ein Produkt aus, dass Sie am liebsten jedem Gast verkaufen möchten. Und nun bieten Sie es an jedem Tisch mit einer anderen Formulierung an. Machen Sie es den Gästen schmackhaft, verführen Sie sie. Und achten Sie darauf, wie unterschiedlich die Gäste darauf reagieren. Mit welchen Formulierungen fällt Ihnen persönlich das Verkaufen besonders leicht? Ich bin mir sicher, dass Sie am Ende, die für sie passendste und erfolgreichste Formulierung finden werden.

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Begeisterung verbreiten / Mitreißen

Am überzeugendsten verkaufen Sie, wenn Sie selber von den Produkten begeistert sind. Mit einem Strahlen in den Augen und Lächeln im Gesicht werden Sie nicht nur erfolgreich verkaufen, sondern auch ihre Gäste begeistern. Regelmäßige Verkostungen der Speisen mit dem Küchenchef und Getränke (Cocktails mit dem Barchef oder Weine mit dem Sommelier) bewirken wahre Wunder. Ebenso wichtig ist es zu wissen, wie die Produkte schmecken und sich ihre Besonderheiten zu merken. Woher kommen sie? Sind sie nur saisonal verfügbar? Wird ein besonderes Gewürz bei der Zubereitung verwendet? Je mehr sie über die Produkte wissen, um so leichter wird Ihnen das Verkaufen fallen. Stecken Sie ihre Gäste mit Ihrer Begeisterung an.

Mein Tipp: Wählen Sie vor dem Service ein Produkt aus, für das mehrere überzeugende Verkaufsargumente sprechen. Dieses wollen Sie heute an so viele Gäste wie möglich verkaufen. Probieren Sie die unterschiedlichen Argumente aus. Ziehen Sie alle Register Ihrer Körpersprache. Lächeln Sie! strahlen Sie, wenn Sie von dem Produkt schwärmen! Achten Sie darauf, welches Argument bei welchem Gast besonders gut wirkt.

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Der Aperitif ist der Anlass

Erich Laukamp war mein Oberkellner während meiner Ausbildung in Münster. Alte Schule vom Allerfeinsten. Ich erinnere mich noch gut. In jedem Servicemeeting bläute er uns ein, nach einem Aperitif zu fragen. "Fragt nicht: Wollen Sie einen Aperitif? Fragt auch nicht: Möchten Sie ein Glas Sekt oder Champagner? Fragt: Einen Champagner vorweg?!" Das ist schon bestimmend und offen gestanden mag ich es nicht, die Gäste derart in die Enge zu treiben. Da gibt es elegantere Wege, einen Aperitif zu schmackhaft zu machen.

Wenn die Gäste aus einem besonderem Anlass Essen gehen, fällt das Verkaufen besonders leicht. Ob es nun der Jahrestag, Geburtstag, ein erfolgreicher Geschäftsab- oder Masterabschluss ist. „Haben Sie Lust darauf mit einem Glas Champagner oder Crémant anzustoßen?“ wird fast immer von Erfolg gekrönt sein. Doch wie kann man gut verkaufen, wenn es gar keinen Anlass gibt? Wie wäre es, wenn Sie den Aperitif zum Anlass machen? Haben Sie einen besonders guten, seltenen Champagner, Crémant oder Cidre im Ausschank? Dann schwärmen Sie davon. Oder steht das Wochenende vor der Tür? Dann fragen Sie ihre Gäste doch einfach mal: „Haben Sie Lust das Wochenende mit einem Glas Crémant zu begrüßen?“.

Mein Tipp: Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und überlegen sich verschiedene Situationen, die für einen Aperitif sprechen. Ist es das Wochenende? Der Wochenstart? Frühlingsanfang? Das sonnige Wetter oder der Schneesturm draussen? Würzen Sie den Anlass mit einer dezenten Prise Humor und Sie werden überrascht sein, wie viele Gäste genüsslich an ihr Glas Crémant vor dem Essen schlürfen werden. Wenn Sie die Gäste bei Ihrer Frage zum Lächeln bringen, haben Sie so gut wie gewonnen.

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Der Aperitif als Zeitretter

Kommt Ihnen folgende Situation bekannt vor? Das Restaurant ist voll, die meisten Gäste sind gleichzeitig gekommen und sie hinken mit dem Annehmen der Bestellung hinterher. Wie wäre es, wenn Sie nun den frisch eingetroffenen Gästen folgendes vorschlagen: „Herzlich Willkommen, gerade sind alle Gäste auf einmal gekommen. Darf Ihnen vielleicht erst einmal einen Aperitif zum Anstoßen und etwas Wasser servieren? Und danach widme ich mich ganz in Ruhe Ihrer Bestellung.“. Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung versichern, dass die meisten Gäste darauf mit Begeisterung reagieren - erst recht, wenn Sie von einem ganz bestimmten Aperitif besonders schwärmen. Zudem haben Sie so unterbewusst an das Verständnis der Gäste appelliert, falls die Aufnahme der Bestellung etwas länger dauert. Die Hauptsache ist ja, dass Ihre Gäste nicht vor leeren Gläsern sitzen.

Mein Tipp: Spielen Sie unterschiedliche Situationen durch, in denen Ihnen der Verkauf eines Aperitifs einen Zeitvorteil verschafft. Überlegen Sie sich mehrere Formulierungen und experimentieren damit.

Das Geheimnis eines guten Verkäufers in der Gastronomie ist nicht nur viel wie möglich zu verkaufen, sondern gleichzeitig die Gäste zu begeistern. Probieren und Studieren! Probieren Sie so viel es geht aus. Und studieren Sie dabei nur Ihre Gäste und sich selbst. So finden Sie die besten Verkaufstaktiken. Nämlich welche, die zu Ihren Gästen und zu Ihnen passen. Das Motivierende dabei ist, spätestens am fünften Tisch werden Sie erfolgreich sein. Und Ihre Gäste werden Ihr Lokal glücklicher verlassen, als sie gekommen sind.